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Diplomatie : l'art de la négociation

Diplomatie : l'art de la négociation
Diplomatie : l'art de la négociation

/Communiquer différemment

Epatant de voir dans Diplomatie comment, en quelques heures, on fait désobéir un général qui a été programmé pour ne jamais remettre en question les ordres de sa hiérarchie !

A la fin de l’occupation de Paris, alors que la ville toute entière est minée, le consul de Suède réussit en une nuit à faire basculer le général allemand chargé de détruire notre capitale.

La clé de sa réussite repose sur des leviers aussi valables en diplomatie qu’en management. On y retrouve bien-sûr l’écoute, le crédit d’intention, le souci d’apporter quelque chose et celui de donner envie, mais aussi des éléments plus surprenants.

D’abord, malgré des positions on ne peut plus opposées, on ne voit jamais le consul contredire son adversaire, même quand ce dernier lui demande de sortir de la pièce, ce qui mettrait fin à la négociation. Au lieu de contredire, il accepte et réattaque sous un autre angle, cherche un nouvel élément qui lui permettra un détour, suscitera à nouveau la curiosité et maintiendra l’échange. En analyse transactionnelle, on parlera de oui et plutôt que de oui mais.

Autre étonnement quand le diplomate utilise le levier émotionnel face à un homme de guerre chargé d’exécuter des ordres : ses souvenirs, la beauté de Paris, les civils qui seront tués… C’est dire combien dans le contexte plus clément de vos équipes l’émotion peut être puissante.  

Enfin, le général est le premier surpris quand le Suédois le sauve, lui son ennemi, de la mort. La raison invoquée : il y aurait toujours eu d’autres personnes (et des bien pires) pour détruire Paris à sa place. Si, en termes de pure tactique, détruire son adversaire n’est pas le plus efficace, on peut s’interroger sur les conclusions à en tirer dans de nombreux domaines : stratégie d’entreprise, gestion de projet, négociation, management etc.

Avant de vous laisser, un petit bémol tout de même : dans le film, il s’agit d’un coup, d’une relation qui se solde par la défaite du général et qui n’aura donc pas de lendemain. C’est ce qui fait que la manipulation marche. Dans vos équipes, vous devrez préserver la relation, alors soyez fidèles à vos promesses !

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